Innere Fitness – Ihr Schlüssel zu mehr Vertriebserfolg




Im Vertrieb genügt es nicht, mit den besten Produkten und Dienstleistungen, den besten Verkaufsprozessen und den besten Marketingmaterialien zu glänzen. Sie sind bei Verkaufsgesprächen nur dann erfolgreich, wenn Sie die notwendige emotionale Stärke aufweisen. Erfolgreich verkaufen bedeutet lebendig sein, wachsam sein und gewappnet sein, denn jeder Kunde, jede Verkaufssituation ist unterschiedlich. Jeden Tag Verkaufsgespräche führen bedeutet, immer wieder neue Erfahrungen machen und neue Menschen kennenlernen mit unterschiedlichen Verhaltensweisen und Bedürfnissen. Es bedeutet, in Situationen zu geraten, die sich oft anders darstellen als zuvor angenommen und mit Drucksituationen beim Kunden zurechtzukommen.


Verhandlungssicherheit, Fachkenntnis, Geduld, Zielstrebigkeit, Ehrgeiz, Begeisterung, Flexibilität: all das sind wichtige Eigenschaften, die ein Vertriebler haben muss. Der Schlüsselfaktor aber für erfolgreiche Verkäufer/innen und Vertriebler/innen ist emotionale Stärke. Nicht zuletzt deshalb, weil ein Verkaufsgespräch ein extrem soziales Ereignis ist, in dem Menschen zusammenkommen, miteinander kommunizieren und Geschäfte machen.

Und weil es um Menschen geht, spielen Emotionen eine herausragende Rolle.




 
 



„Unsere Vertriebsmannschaft muss auf einem hart umkämpften Markt bestehen. Neben guten Produkten ist es vor allem die Kundenbeziehung, die den Unterschied macht. Wir brauchen einen emotionsstarken Vertrieb. Mit HeartMath haben wir eine ideale Ergänzung zu unseren klassischen Vertriebstrainings gefunden. Unsere Vertriebler lernen hier, gut mit Stress und dem Vertriebsdruck – auch dem selbst gemachten – umzugehen und sich auf jeden Kunden individuell einzustellen.

Die Mischung aus Präsenztrainings und Online-Sitzungen macht es möglich, mit einem geringen Zeitaufwand präzise zu trainieren. Die Methode ist einfach und sehr leicht in den Vertriebsalltag zu integrieren. Deswegen wird sie auch angewendet. Durch das Bio-Feedback können sich meine Mitarbeiter vor jedem Kundenbesuch innerlich so ausrichten, dass sie bestmögliche Ergebnisse erzielen. Und die Ergebnisse geben uns Recht.“


Jochen Kuhn​, Managing Director, Vice President​, Albert Berner Deutschland GmbH




 
 

Weshalb ist im Vertrieb die persönliche Energie wichtiger als der Faktor Zeit?

Immer unterwegs, jederzeit ansprechbar, Beziehungen aufbauen, Bestellungen aufnehmen, Verträge abschließen – kraftraubende Tätigkeiten, die zu Lasten der Leistungsfähigkeit gehen. Das ist der Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters. Viel Zeit zum Entspannen bleibt da nicht; und daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Die Folge: Stress. Was passiert? Ihr Körper geht, auch wenn Sie es nicht bewusst wahrnehmen, in zwei bewährte Ur-Reaktionen über: Kampf oder Flucht. In dieser Situation sind Sie nicht mehr in der Lage, kreativ zu sein, in Ruhe kluge Entscheidungen zu fällen und gute Lösungen zu finden. Beschäftigt sind Sie dann nur noch mit sich selbst und keineswegs damit, ein Verhandlungsgespräch zum Erfolg zu führen.

Doch welcher Weg führt Sie aus dieser Überlebensreaktion? Woher nehmen Sie die Kraft, um Ihre persönliche Energie optimal zu steuern? Der Faktor Zeit ist wohl keine geeignete Stellschraube um emotionale Belastungen wirksam und nachhaltig zu überwinden. Woran Sie aber arbeiten können, ist die Stärkung Ihrer persönlichen Energie. Mit einfachen, inneren Übungen, die jederzeit und überall anwendbar sind.


 
 

Welche Rolle spielen Emotionen im Vertrieb?

Kunden, die nicht zuhören, an den Worten des Vertrieblers zweifeln, Provokationen gezielt und strategisch einsetzen. Kunden, die nur deshalb in eine Verhandlung gehen, weil sie Vergleiche einholen wollen. Solche Gespräche gehören zum Alltag eines Vertriebsmitarbeiters. Der Erfolgs- und Leistungsdruck, dem Verkäufer/innen und Vertriebler/innen tagtäglich ausgesetzt sind, lässt manchmal an einen Kampfsport erinnern: Höchstleistungen unter Extremsituationen. Bei aller Professionalität und dem Wissen, dass man sich im Vertrieb auf jede Art der Begegnung einstellen muss, ist es oft schwierig Contenance zu bewahren. Doch nur wer unter höchstem Druck gelassen bleibt und seine Emotionen steuern kann, bringt seine volle Leistung und ist auf Dauer erfolgreich. Insbesondere im entscheidenden Moment: im Verkaufsgespräch.

Die gute Nachricht: Emotionale Stärke ist nicht etwas, was Sie haben oder nicht haben. Sie ist erlernbar. Mit bestimmten Techniken finden Sie innere Balance und Gelassenheit und steigern Ihre Resilienz. Trotz hoher Beanspruchung erbringen Sie so auf positive Weise bestmögliche Leistung und werden erfolgreicher. Und die zweite gute Nachricht: Ihr persönlicher emotionaler Zustand ist messbar. Die Herzratenvariabilität (HRV) dient hier als zuverlässiges physiologisches Maß für Ihre Fähigkeit zur (emotionalen) Selbstregulation.




 
 



Was ist Ihr Nutzen bei Anwendung von HeartMath-Techniken?

  • Durch Anwendung bestimmter HeartMath-Techniken lernen Sie Ihre Emotionen zu regulieren
  • Sie erfahren, wie Sie durch Regulation Ihrer Emotionen stressreiche und belastende Situationen im Vertrieb meistern, innere Ruhe bewahren, richtig handeln und entscheiden.
  • Sie lernen, wie Sie sich auf Stress, Herausforderungen oder Widrigkeiten vorbereiten, darauf angemessen reagieren und sich davon wieder erholen.
  • Sie lernen, sich emotional ganz auf Ihre Kunden einzustellen und so leichter und schneller eine starke Beziehung aufzubauen.
  • Mit der Anwendung von HeartMath-Techniken lernen Sie, Ihre Resilienz-Fähigkeit zu verbessern und  Energieverluste zu vermeiden.
  • HeartMath-Techniken sind überall und jederzeit anwendbar.
 
 

Welche Ziele werden mit der Anwendung von HeartMath-Techniken verfolgt?

  • mehr Erfolgserlebnisse im Vertrieb
  • mehr Selbstbewusstsein und mehr Selbstsicherheit
  • mehr emotionale Stärke im Auftreten und in der Gesprächsführung
  • mehr Kontrolle von Emotionen in schwierigen Verhandlungen mit Kunden

Wir zeigen Ihnen, wie Sie im Vertrieb trotz hoher Beanspruchung auf positive Weise bestmögliche Leistung erbringen und damit erfolgreicher werden.
Fragen Sie uns!

 
 



Wie verhalten sich emotional intelligente Verkäufer?

Im Zeitalter der Digitalisierung sind Konsumenten nicht mehr nur Verbraucher, die nach einer bestimmten Lösung für ihr Anliegen suchen. Sie sind aktive Gestalter der Wertschöpfungskette. Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, informieren sie sich ausgiebig im Netz über Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen. Sie tauschen online Erfahrungen aus mit anderen Konsumenten und wollen wissen, wie andere Verbraucher Ihr Unternehmen bewerten. Was also ein Vertriebsmitarbeiter von heute vor sich hat, ist ein informierter, engagierter und vernetzter Akteur. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sind nun nicht mehr Argumente, Zahlen und Fakten, sondern die Emotionen. Entscheidungsprozesse von (potenziellen) Kunden sind höchst emotional geprägt. Wollen Sie einen Interessenten zu Ihrem Kunden machen, dann wecken Sie bei ihm positive Emotionen. So wie es die amerikanische Schriftstellerin Maya Angelou in einem ihrer berühmtesten Zitate treffend schildert: „Menschen vergessen, was du gesagt hast. Menschen vergessen, was du getan hast. Aber Menschen vergessen niemals, welches Gefühl du ihnen vermittelt hast.“

Was Sie benötigen, ist ein intelligenter Vertrieb, in dem emotional intelligente Vertriebler/innen agieren. Vertriebler/innen, die die Fähigkeit haben, ihre eigenen Emotionen und die des Gegenübers zu identifizieren, zu bewerten und zu kontrollieren. Eine simplere Erklärung wäre: „Kenne Dich selbst und Dein Gegenüber“. Emotional intelligente Vertriebsmitarbeiter schaffen eine positive und fruchtbare Gesprächsatmosphäre und kommunizieren empathisch. Das heißt, sie beobachten ihre Gesprächspartner sehr genau, hören aufmerksam zu und haben die Fähigkeit nonverbale Signale (Körperhaltung, Gestik und Mimik) zu interpretieren. Sie erkennen, wann der Kunde zufrieden, entspannt, skeptisch oder ungeduldig ist.

 




Wie schaffen Sie ein besseres Bewusstsein für Ihre Emotionen?

Wissenschaftler gehen davon aus, dass 70% unserer persönlichen Energie von unseren Emotionen beeinflusst werden. Stress und unangenehme Emotionen saugen die Energiereserven aus unserem Körper heraus, angenehme Emotionen hingegen wirken revitalisierend. Wenn Sie also etwas verändern wollen, müssen Sie aktiv werden – wie beim Sport. Erst durch körperliche Ertüchtigung bauen Sie aufgestaute Anspannung ab und erlangen einen Zustand der physischen Fitness. Innere Fitness erlangen Sie, indem Sie lernen, Ihre Emotionen zu regulieren.

HeartMath ist eine Methode zur Schaffung eines besseren Bewusstseins für Ihre Emotionen und zur Stärkung Ihrer emotionalen Intelligenz. Sie bietet wissenschaftlich erforschte Techniken, bei deren Anwendung Sie unter Druck klar denken und effektiv Entscheidungen fällen. Sie lernen, sich Ihrer Emotionen bewusst zu werden, sie zu steuern und eine positive Grundeinstellung einzunehmen. Diese wiederum führt zu einer positiven Ausstrahlung und weckt bei Ihren Gesprächspartnern Sympathien. Eine optimale Ausgangsbasis für erfolgreiche Kundengespräche, denn: sind Sie erst mal frei von Ihrer eigenen inneren Unruhe bzw. haben Sie gelernt damit umzugehen, können Sie sich auf Ihren Kunden konzentrieren, dessen Emotionen erkennen und verstehen und ihm dieses Verständnis auch zeigen.

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