Innere Fitness – Ihr Schlüssel zu mehr Vertriebserfolg

Im Vertrieb genügt es nicht, mit den besten Produkten und Dienstleistungen, den besten Verkaufsprozessen und den besten Marketingmaterialien zu glänzen. Sie sind bei Verkaufsgesprächen nur dann erfolgreich, wenn Sie die notwendige emotionale Stärke aufweisen. Erfolgreich verkaufen bedeutet lebendig sein, wachsam sein und gewappnet sein, denn jeder Kunde, jede Verkaufssituation ist unterschiedlich. Jeden Tag Verkaufsgespräche führen bedeutet, immer wieder neue Erfahrungen machen und neue Menschen kennenlernen mit unterschiedlichen Verhaltensweisen und Bedürfnissen. Es bedeutet, in Situationen zu geraten, die sich oft anders darstellen als zuvor angenommen und mit Drucksituationen beim Kunden zurechtzukommen.

Verhandlungssicherheit, Fachkenntnis, Geduld, Zielstrebigkeit, Ehrgeiz, Begeisterung, Flexibilität: all das sind wichtige Eigenschaften, die ein Vertriebler haben muss. Der Schlüsselfaktor aber für erfolgreiche Verkäufer/innen und Vertriebler/innen ist emotionale Stärke. Nicht zuletzt deshalb, weil ein Verkaufsgespräch ein extrem soziales Ereignis ist, in dem Menschen zusammenkommen, miteinander kommunizieren und Geschäfte machen.

Und weil es um Menschen geht, spielen Emotionen eine herausragende Rolle.

Weshalb ist im Vertrieb die persönliche Energie wichtiger als der Faktor Zeit?

Immer unterwegs, jederzeit ansprechbar, Beziehungen aufbauen, Bestellungen aufnehmen, Verträge abschließen – kraftraubende Tätigkeiten, die zu Lasten der Leistungsfähigkeit gehen. Das ist der Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters. Viel Zeit zum Entspannen bleibt da nicht; und daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Die Folge: Stress. Was passiert? Ihr Körper geht, auch wenn Sie es nicht bewusst wahrnehmen, in zwei bewährte Ur-Reaktionen über: Kampf oder Flucht. In dieser Situation sind Sie nicht mehr in der Lage, kreativ zu sein, in Ruhe kluge Entscheidungen zu fällen und gute Lösungen zu finden. Beschäftigt sind Sie dann nur noch mit sich selbst und keineswegs damit, ein Verhandlungsgespräch zum Erfolg zu führen.

Doch welcher Weg führt Sie aus dieser Überlebensreaktion? Woher nehmen Sie die Kraft, um Ihre persönliche Energie optimal zu steuern? Der Faktor Zeit ist wohl keine geeignete Stellschraube um emotionale Belastungen wirksam und nachhaltig zu überwinden. Woran Sie aber arbeiten können, ist die Stärkung Ihrer persönlichen Energie. Mit einfachen, inneren Übungen, die jederzeit und überall anwendbar sind.

Welche Rolle spielen Emotionen im Vertrieb?

Vertrauen ist eines der größten Kaufmotive unserer Zeit: Kunden wollen ein Gefühl von Sicherheit, dass sie ihr Geld gut investieren. Das gilt im B2C-Bereich ebenso wie beim B2B. In einer Umfrage gaben 54% der 300 Befragten an, ein Geschäft platzen zu lassen, wenn sie ein ungutes Gefühl haben; für 88% ist das Vertrauen in den Anbieter wichtiger als das Produkt selbst oder der Preis dafür; 39% gaben an, dass ein angenehmer Kontakt zum Mitarbeiter für einen Verkauf entscheidend war.

Vertrauen braucht Authentizität. Kunden merken es, wenn auch nur unbewusst, wenn es zwischen Körpersprache und dem, was wir denken und fühlen eine Diskrepanz gibt. Wer die Körpersprache von Kunden aktiv spiegelt, sollte sich also darüber im Klaren sein, dass er wenig authentisch, echt und ehrlich wirkt. Was wir brauchen, ist eine Kongruenz von Denken, Fühlen und Körpersprache. Damit wir positiv authentisch wirken, Sympathie und Vertrauen erzeugen, müssen wir dieses auch im Inneren fühlen. Auch gegenüber Kunden, die wir als schwierig erleben. Mit emotionaler Fitness sind Sie in der Lage, Ihre Emotionen so zu steuern, dass sie im Inneren erleben, was Sie auch nach außen ausstrahlen möchten. Es geht also nicht darum, Authentizität zu lernen. Es geht darum, eine innere Fitness zu besitzen, mit der Sie gezielt Emotionen in sich erzeugen.

Vermeiden Sie „Surface Acting“

Wussten Sie, dass Pokerface – Experten nachweislich in Gesprächen als weniger sympathisch und interessant eingeschätzt werden, tendenziell pessimistischer sind und eher zu Depressionen neigen und sogar eine geringere Lebenserwartung haben. Menschen, die lediglich den äußeren Ausdruck ihrer Emotionen unterdrücken, haben also ziemlich schlechte Karten. Etwas überspitzt: „Surface Acting“ macht auf die Dauer dumm, einsam und verkürzt sogar unser Leben. Menschen, die innerlich anders fühlen, als sie äußerlich zeigen, spüren eine Art emotionale Dissonanz, und das ist auf Dauer Stress pur. „Surface Acting“ ist zwar relativ einfach, aber hat so viele Nachteile das ist nur eine Notlösung sein kann. Setzen Sie auf „Real Acting“, denn nur echt kommt auch an.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie im Vertrieb trotz hoher Beanspruchung auf positive Weise bestmögliche Leistung erbringen und damit erfolgreicher werden.
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Wie verhalten sich emotional intelligente Verkäufer?

Im Zeitalter der Digitalisierung sind Konsumenten nicht mehr nur Verbraucher, die nach einer bestimmten Lösung für ihr Anliegen suchen. Sie sind aktive Gestalter der Wertschöpfungskette. Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, informieren sie sich ausgiebig im Netz über Ihr Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen. Sie tauschen online Erfahrungen aus mit anderen Konsumenten und wollen wissen, wie andere Verbraucher Ihr Unternehmen bewerten. Was also ein Vertriebsmitarbeiter von heute vor sich hat, ist ein informierter, engagierter und vernetzter Akteur. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sind nun nicht mehr Argumente, Zahlen und Fakten, sondern die Emotionen. Entscheidungsprozesse von (potenziellen) Kunden sind höchst emotional geprägt. Wollen Sie einen Interessenten zu Ihrem Kunden machen, dann wecken Sie bei ihm positive Emotionen. So wie es die amerikanische Schriftstellerin Maya Angelou in einem ihrer berühmtesten Zitate treffend schildert: „Menschen vergessen, was du gesagt hast. Menschen vergessen, was du getan hast. Aber Menschen vergessen niemals, welches Gefühl du ihnen vermittelt hast.“

Was Sie benötigen, ist ein intelligenter Vertrieb, in dem emotional intelligente Vertriebler/innen agieren. Vertriebler/innen, die die Fähigkeit haben, ihre eigenen Emotionen und die des Gegenübers zu identifizieren, zu bewerten und zu kontrollieren. Eine simplere Erklärung wäre: „Kenne Dich selbst und Dein Gegenüber“. Emotional intelligente Vertriebsmitarbeiter schaffen eine positive und fruchtbare Gesprächsatmosphäre und kommunizieren empathisch. Das heißt, sie beobachten ihre Gesprächspartner sehr genau, hören aufmerksam zu und haben die Fähigkeit nonverbale Signale (Körperhaltung, Gestik und Mimik) zu interpretieren. Sie erkennen, wann der Kunde zufrieden, entspannt, skeptisch oder ungeduldig ist.

Wie schaffen Sie ein besseres Bewusstsein für Ihre Emotionen?

Wissenschaftler gehen davon aus, dass 70% unserer persönlichen Energie von unseren Emotionen beeinflusst werden. Stress und unangenehme Emotionen saugen die Energiereserven aus unserem Körper heraus, angenehme Emotionen hingegen wirken revitalisierend. Wenn Sie also etwas verändern wollen, müssen Sie aktiv werden – wie beim Sport. Erst durch körperliche Ertüchtigung bauen Sie aufgestaute Anspannung ab und erlangen einen Zustand der physischen Fitness. Innere Fitness erlangen Sie, indem Sie lernen, Ihre Emotionen zu regulieren.

HeartMath ist eine Methode zur Schaffung eines besseren Bewusstseins für Ihre Emotionen und zur Stärkung Ihrer emotionalen Intelligenz. Sie bietet wissenschaftlich erforschte Techniken, bei deren Anwendung Sie unter Druck klar denken und effektiv Entscheidungen fällen. Sie lernen, sich Ihrer Emotionen bewusst zu werden, sie zu steuern und eine positive Grundeinstellung einzunehmen. Diese wiederum führt zu einer positiven Ausstrahlung und weckt bei Ihren Gesprächspartnern Sympathien. Eine optimale Ausgangsbasis für erfolgreiche Kundengespräche, denn: sind Sie erst mal frei von Ihrer eigenen inneren Unruhe bzw. haben Sie gelernt damit umzugehen, können Sie sich auf Ihren Kunden konzentrieren, dessen Emotionen erkennen und verstehen und ihm dieses Verständnis auch zeigen.