Innere Fitness – ein Schlüssel zu mehr Vertriebserfolg

Im Vertrieb genügt es nicht, mit den besten Produkten und Dienstleistungen, den besten Verkaufsprozessen und den besten Marketingmaterialien zu glänzen. Du bist bei Verkaufsgesprächen nur dann erfolgreich, wenn du die notwendige emotionale Stärke mitbringst. Erfolgreich verkaufen bedeutet, lebendig, wachsam und flexibel zu sein – denn jeder Kunde und jede Verkaufssituation ist anders. Jeden Tag Verkaufsgespräche führen bedeutet, immer wieder neue Erfahrungen zu machen und neue Menschen mit unterschiedlichen Verhaltensweisen und Bedürfnissen kennenzulernen. Es bedeutet, in Situationen zu geraten, die sich oft anders entwickeln als erwartet, und souverän mit Drucksituationen umzugehen.

Verhandlungssicherheit, Fachkenntnis, Geduld, Zielstrebigkeit, Ehrgeiz, Begeisterung, Flexibilität: all das sind wichtige Eigenschaften im Vertrieb. Der entscheidende Faktor für nachhaltigen Erfolg aber ist emotionale Stärke. Nicht zuletzt deshalb, weil ein Verkaufsgespräch ein zutiefst menschliches Ereignis ist, in dem Menschen zusammenkommen, miteinander kommunizieren und Geschäfte machen.

Und weil es um Menschen geht, spielen Emotionen eine herausragende Rolle.

Weshalb ist im Vertrieb die persönliche Energie wichtiger als der Faktor Zeit?

Immer unterwegs, jederzeit ansprechbar, Beziehungen aufbauen, Bestellungen aufnehmen, Verträge abschließen – kraftraubende Tätigkeiten, die zu Lasten der Leistungsfähigkeit gehen. Das ist der Arbeitsalltag im Vertrieb. Viel Zeit zum Entspannen bleibt da nicht – und daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Die Folge: Stress. Was passiert? Der Körper geht, auch wenn wir es nicht bewusst wahrnehmen, in zwei bewährte Ur-Reaktionen über: Kampf oder Flucht. In dieser Situation fällt es schwer, kreativ zu sein, in Ruhe kluge Entscheidungen zu treffen und gute Lösungen zu finden. Die Aufmerksamkeit richtet sich nach innen – weg vom Gespräch, weg vom Kunden.

Doch welcher Weg führt aus dieser Überlebensreaktion heraus? Woher kommt die Kraft, um die persönliche Energie gezielt zu regulieren? Zeit allein ist keine geeignete Stellschraube, um emotionale Belastungen wirksam und nachhaltig zu bewältigen. Woran wir aber arbeiten können, ist die Stärkung unserer persönlichen Energie – mit einfachen, inneren Übungen, die jederzeit und überall anwendbar sind.

Welche Rolle spielen Emotionen im Vertrieb?

Vertrauen ist eines der größten Kaufmotive unserer Zeit: Kunden wollen ein Gefühl von Sicherheit, dass sie ihr Geld gut investieren. Das gilt im B2C-Bereich ebenso wie beim B2B. In einer Umfrage gaben 54 % der 300 Befragten an, ein Geschäft platzen zu lassen, wenn sie ein ungutes Gefühl haben. Für 88 % ist das Vertrauen in den Anbieter wichtiger als das Produkt selbst oder der Preis. Und 39 % gaben an, dass ein angenehmer Kontakt zum Mitarbeiter für einen Verkauf entscheidend war.

Vertrauen braucht Authentizität. Kunden spüren es – auch unbewusst – wenn zwischen Körpersprache und dem, was wir denken und fühlen, eine Diskrepanz besteht. Was wir brauchen, ist eine Kongruenz von Denken, Fühlen und Körpersprache. Damit wir positiv authentisch wirken, Sympathie und Vertrauen erzeugen, müssen wir das auch im Inneren fühlen – auch gegenüber Kunden, die wir als schwierig erleben. Mit emotionaler Fitness kannst du deine Emotionen so ausrichten, dass du im Inneren erlebst, was du nach außen ausstrahlen möchtest. Es geht also nicht darum, Authentizität zu lernen. Es geht darum, eine innere Fitness zu entwickeln, mit der du gezielt positive Emotionen in dir aktivierst.

Vermeide „Surface Acting“

Menschen, die dauerhaft nur den äußeren Ausdruck ihrer Emotionen steuern, werden in Gesprächen als weniger authentisch wahrgenommen, denken eher pessimistisch und fühlen sich häufiger erschöpft. Einfach gesagt: „Surface Acting“ kostet auf Dauer Energie, schadet der Authentizität und belastet das soziale Miteinander. Menschen, die innerlich anders fühlen, als sie äußerlich zeigen, spüren eine emotionale Dissonanz – und das ist auf Dauer Stress pur. „Surface Acting“ mag kurzfristig einfach erscheinen, ist aber langfristig keine tragfähige Lösung.

Setze auf „Real Acting“ – denn nur Echtes kommt auch an.

Wir zeigen dir, wie du im Vertrieb trotz hoher Beanspruchung ausgeglichen und leistungsfähig bleibst.

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Wie verhalten sich emotional intelligente Verkäufer?

Im Zeitalter der Digitalisierung sind Kunden nicht mehr nur Verbraucher, die nach einer bestimmten Lösung suchen. Sie sind aktive Gestalter der Wertschöpfungskette. Bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, informieren sie sich ausgiebig im Netz über Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen. Sie tauschen Erfahrungen aus und wollen wissen, wie andere Kunden ein Unternehmen bewerten. Was dir als Vertriebler heute gegenübersteht, ist ein informierter, engagierter und vernetzter Akteur. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sind nicht mehr allein Argumente, Zahlen und Fakten, sondern zunehmend Emotionen. Entscheidungsprozesse sind höchst emotional geprägt. Wer einen Interessenten zum Kunden machen möchte, weckt bei ihm positive Emotionen. So wie es Maya Angelou treffend beschreibt: „Menschen vergessen, was du gesagt hast. Menschen vergessen, was du getan hast. Aber Menschen vergessen niemals, welches Gefühl du ihnen vermittelt hast.“

Was du brauchst, ist ein intelligenter Vertrieb, in dem emotional intelligente Vertriebler agieren. Menschen, die in der Lage sind, ihre eigenen Emotionen und die ihres Gegenübers wahrzunehmen und bewusst damit umzugehen. Einfach gesagt: „Kenne dich selbst und dein Gegenüber.“ Emotional intelligente Vertriebler schaffen eine positive Gesprächsatmosphäre und kommunizieren empathisch. Sie beobachten ihr Gegenüber aufmerksam, hören zu und nehmen nonverbale Signale wie Körperhaltung, Gestik und Mimik bewusst wahr. Sie erkennen, wann der Kunde zufrieden, entspannt, skeptisch oder ungeduldig ist.

Wie entwickelst du ein besseres Bewusstsein für deine Emotionen?

Wissenschaftler gehen davon aus, dass ein Großteil unserer persönlichen Energie von unseren Emotionen beeinflusst wird. Stress und unangenehme Emotionen zehren an unseren Energiereserven, angenehme Emotionen hingegen wirken belebend. Wenn du etwas verändern möchtest, musst du aktiv werden – wie beim Sport. Erst durch Übung baust du aufgestaute Anspannung ab und entwickelst eine innere Fitness. Diese erreichst du, indem du lernst, bewusster mit deinen Emotionen umzugehen.

HeartMath bietet wissenschaftlich erforschte Techniken, die dir helfen, auch unter Druck klar zu denken und effektiv Entscheidungen zu treffen. Du lernst, deine Emotionen bewusster wahrzunehmen und eine positive Grundeinstellung zu entwickeln. Diese wirkt sich auf deine Ausstrahlung aus und schafft eine gute Basis für Gespräche mit Kunden. Denn sobald du gelernt hast, mit deiner eigenen inneren Unruhe umzugehen, kannst du dich voll auf dein Gegenüber konzentrieren, dessen Emotionen besser wahrnehmen und echtes Verständnis zeigen.